Por Rotiery Martins – mentor e treinador para o varejo supermercadista.
clubedosuper.com.br – uma escola de formação prática para o varejo.
O Natal chegou, a esperança de dias melhores se renova após um ano tão turbulento que passamos. É hora de comemorar.
Com isso as pessoas vão querer festejar a vida entre amigos e familiares, e, certamente, irá aumentar o consumo de produtos típicos das festividades natalinas e de final de ano.
Só que precisamos estar atentos para a nossa economia, e assim, fazer uma gestão de compras bem cirúrgica para não comprar muito em dezembro e ficar com muitos boletos para pagar em janeiro, prejudicando as finanças da empresa.
Sou um otimista por natureza, mas preciso, assim como você que lê esse texto, saber a realidade e o cenário econômico que vivemos, para só assim apostar mais ou menos nas ações comerciais.
Sabemos que em 2022 teremos eleições e que a tendência é entrarmos o ano com uma alta na inflação e aumento de desemprego.
E veja bem, não é um “achismo” meu, analistas já falam sobre isso a algum tempo, e infelizmente pode acontecer. Os economistas da XP investimentos já alertam:
“Revisamos nossa expectativa de inflação de 2021 para 8,4%, de 7,3% no início do mês. A revisão ocorreu devido à piora da crise hídrica, ao IPCA de agosto bem acima do esperado e à inflação no atacado sugerindo que ainda há pressão de custos no curto prazo.”
Precisamos considerar essa hipótese na hora das apostas de compra de produtos para o fim de ano. É preciso apostar, mas com análises bem-feitas naquilo que tende a vender mais ou só serão produtos que vão gerar estoque parado e boletos para serem pagos, sem o retorno da venda efetiva.
E para isso não acontecer e seu negócio gerar venda com rentabilidade, vou sugerir alguns passos simples e práticos para você exercitar ao preparar as suas ações de fim de ano:
1 – Antecipe a análise de compra.
Faça para ontem uma analise dos últimos anos (dois últimos pelo menos, por causa da pandemia) de tudo que vendeu nas épocas festivas.
Analise os itens de CURVA A em venda (o que representou 75% do faturamento total do mês) e faça uma projeção de compra desses produtos com os fornecedores. Compare aumento de preço, procura desses produtos quando encartados e se eles possuem uma tendência de crescimento ou queda nos últimos meses.
Itens da curva B (15% da venda do mês), verifique o estoque atual, identifique os itens que fazem parte da compra de rotina do cliente e aposte apenas naqueles que realmente não podem gerar estoque parado, ou seja, produtos que estão com tendência de queda de venda/ procura do cliente. Aqui, analise também os itens que são lançamentos e procure verificar se está em curva de crescimento nas vendas.
O restante, os curva C, apenas reponha estoque. Analise o que é necessário abastecer a prateleira no período de dezembro, e compre apenas o essencial.
E claro, revise os sazonais. Itens como panetones, frutas cristalizadas, champanhes etc, precisam de uma analise mais critica e negociações com fornecedores que possam prever devoluções, caso necessite.
Em resumo: invista e aposte naquilo que é tendência de compra e que realmente, mesmo que não venda tudo em dezembro, a loja consiga comercializar em janeiro por serem produtos de alto giro.
Faça essa analise previamente, em novembro, e já negocie com seus fornecedores os grandes volumes. Planeje antes para não sofrer depois. Organize suas ofertas de final de ano também.
2 – Mostre seus diferenciais.
Se ainda não fez, comece hoje.
Mostre nas redes sociais o motivo que leva o cliente ir à sua loja. Seu açougue que possui carnes certificadas, sua padaria com produtos frescos e saborosos. Sua adega com champanhes exclusivos e de todas as bandeiras ou seu hortifrúti completo e com produtos naturais orgânicos e fresquinhos para o pessoal fitness comprar sem peso na consciência.
Qual seu diferencial?
Não pode ser somente preço.
Outro ponto importante é gerar o clima natalino. Decore a loja, deixe ela bonita para atender o seu público. Mostre o quanto estão felizes em receber cada cliente que entrar na loja.
Faça ações de marketing e endomarketing com a sua equipe e até clientes. Gere emoção verdadeira e conecte as pessoas que estão dentro do supermercado comprando alimentos para festejar a vida com seus familiares.
Sirva bem as pessoas em todos os cantos de contato da loja com o cliente. Preze pelo atendimento prestativo, que está pronto para servir o cliente e resolver o problema que ele tem naquele momento, comprar o que deseja, ser bem atendido e da forma mais rápida possível.
3 – Invista na exposição
Pontos extras, principalmente de produtos sazonais, devem estar bem-organizados. Coloque produtos que combinem entre si, e decore suas ilhas e pontas de gôndola.
Aplique o cross merchandising. Sempre vai bem junto aos champanhes em oferta uma taça bonita que gere o desejo no cliente a comprar, e assim aumentar o seu ticket médio de compra.
Sempre pense: “Com esse produto que está em oferta, o que posso oferecer ao cliente que combina com esse item?”
4 – Energia na loja
Treine seu time. Mostre o quanto é importante entender antes de atender. Foque em criar um ambiente em que o cliente esteja satisfeito.
Prepare o time e principalmente os líderes para resolver situações de conflito entre clientes ou até mesmo colaboradores.
Um líder preparado resolve qualquer problema facilmente. O despreparado, inclusive, aumenta o problema.
5 – Gestão eficiente se faz no detalhe
Diariamente, depois de criar suas metas de venda e indicadores de margem do mês, compartilhe com o time e dia após dia analise o quanto atingiram e, se não alcançarem objetivo parcial, sente com as lideranças e revisem o plano.
Não assista o problema acontecer, aja e corrija a rota se necessário.
No final do mês, analise seu estoque, devolva aquilo que pode devolver ao fornecedor, e analise aquilo que pode colocar em oferta e fazer o estoque girar em janeiro.
Mas, se fizer o passo um bem-feito, tenho certeza que não terá essa dor de cabeça.
E por último um ponto de atenção:
Se você tem loja em algum interior, seja qual estado for, e existe a possibilidade de seus clientes irem a praia, fique ciente que isso pode acontecer, e no natal ou ano novo as pessoas saírem da cidade e comprarem na região de destino.
A decisão sempre passa pelo atendimento, qualidade e preço – cada vez mais um indicador sensível usado na hora da compra, nesse momento.
O fato é que não podemos apenas olhar o cenário atual e projetar as vendas baseado na venda dos anos anteriores. Precisamos olhar o cenário econômico do Brasil, do estado onde estamos, cidade e bairro que estamos situados.
Quanto mais você conhece seu cliente, menos chance de erro você tem.
Acredito na retomada de boas vendas, mas gosto de analisar bem o cenário e ser um gestor confiante, do que um confiante gestor.
Boas vendas. Com consciência.
